首页财产阐发评论批发零售正文 胖东来学徒「挂科」实录 2022年起线下零售行业刮起学胖东来之风，永辉等企业“胖改”效果欠安，大都只学部门环节，乐成案例多捐躯范围，胖东来模式需理性对待。 2026-04-27 08:07 ·微信公家号：镜相事情室文丨李丹 编纂丨胡苗 AI投资人解读· 胖东来2025年发卖额同比增加38.71%，其乐成的焦点是一套正向闭环。部门企业进修胖东来后，虽有改良，但效果纷歧。如步步高店均日销晋升，永辉一季度扭亏为盈。 · 行业竞争激烈，新业态打击传统商超胖东来模式的正向闭环各环节难复制，大都企业只学部门环节，效果欠安。 总结：胖东来的谋划模式有亮点，但行业总体面对挑战，企业进修时需联合自身环境，审慎调解，找到合适本身的成长路径，同时要应答竞争及模式复制难题。内容由AI天生，仅供参考

于进修胖东来的第二年（2025年）， 永辉超市归母净利润吃亏25.52亿元，营收下滑20.82%，封闭门店381家。

一样举行“胖改”的中百集团，2025年归母净利润吃亏9.57亿元，营收下滑超20%，整年封闭门店414家。

传播鼓吹“向胖东来看齐”的人人乐，2024年其营收腰斩至14.3亿元，净资产为-4.04亿元，终极于2025年走向退市摘牌。

自立“胖改”的山西美特好超市，则于2025年10月被曝闭店14家，堕入储值卡退款挤兑、员工工资推延发放的逆境，曾经经的“太原胖东来”胡想碎了一地。

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两年前，胖东来被视作零售行业的“救命稻草”；两年后，这张考卷却让一众上市巨头“挂科”离场。

这类团体性的“水土不平”，并不是由于零售业老板们不敷虔敬。

于在东来与联商网配合承办的“东来班”里，这些交纳了昂扬膏火的总裁们，曾经像信徒同样研读胖东来的信念——“自由·爱”。但于现实运营中，胖改却愈来愈吃力。

胖东来乐成的焦点是一套用了20年才磨合成型的正向闭环：用好商品，得到高发卖量，从而盈利，给员工高薪水，驱带动工孕育发生极强的办事意识，从而吸引海量客流，再依附巨年夜的销量反向加强对于供给商的议价权。遗憾的是，年夜大都学徒只学到了“费钱”的部门，却没能构建起“赚钱”的轮回 。

当胖东来自营白酒“自由爱”于湖南卖场里无人问津；当有的门店由于担忧损耗太年夜，没法履行果切8小时下架的硬指标；当员工薪资增长，却由于事迹压力过年夜而选择去职时，行业最先苏醒：胖东来不是一剂可以随便服下的万仙丹，而是一场需要时间、地区及极度治理能力才能支撑起的“周详工程”。

情绪及神话终将退去，活下去，成为了比“学胖东来”更火急的课题。

零售老板们选择了最“简朴”的路

“甚么都不想，就是照搬。哪怕胖东来有些处所是错的，我也要（像它同样）做。”这是张耀庭最痴迷胖东来时的设法。

十多年前，张耀庭还有是一位生鲜供给商，由于超市客户资金链断裂，把卖场抵给了他，无奈成了一位超市老板。改日常天下找货，也于找可以借鉴的模范，于这个历程中接触到了河南许昌的胖东来。

*次到访胖东来，张耀庭便被胖东来的治理、办事之邃密深深震撼。许多细节于今天都已经经被人们重复会商。好比整洁的陈设、恬静的动线，好比收银员会帮主顾把商品过细地分类装袋、主顾买了水产店员称重时会沥干末了一滴水……但于其时，这些都显患上很超前。

张耀庭从下层一起做到老板，知道这些细节的主要性，更知道这暗地里的治理难度，“一个于县城的商超，治理做的比天下性连锁品牌都要好，（我）心内里很服气。”

在是，张耀庭最先了他的“照搬”胖东来鼎新。2015年，他于湖南的两个州里投入重金开了两家商超。胖东来用甚么货架，他就用甚么货架；胖东来找甚么装修团队，他就找来同样的。1000多平方的卖场，投入了1000多万元的现金，一比一复刻，想做湖南版的胖东来。

张耀庭的卖场很快成为本地零售业偕行的打卡点，门店单店年发卖额一个多亿，“属在湖南州里里的天花板。”张耀庭挺自得。

但没风景几年，疫情来了，线下零售总体承压。偕行们聚于一路交流，一家知名连锁商超的老板问张耀庭，“你进修胖东来做了这么多转变，末了赚到钱了没有？”张耀庭突然被击中，率直说：“咱们外貌上看起来很好，现实的财政数据却很丢脸。”

“赚没赚到钱”的拷问盘桓于张耀庭心头，终极他选择于全行业疯狂涌向许昌时，默默离场，转向扣头超市等更赚钱的新业态。

自2022年最先，天下线下零售行业刮起学胖东来之风。张耀庭的表情很繁杂。一方面，他对于胖东来仍有敬仰，认为这是一家伟年夜的企业；但另外一方面，他感觉“此刻这些老板于走我十年前的老路。”

于2022年及联商网配合倡议建立“联商东来贸易研究院”以前，胖东来也红，但影响力仅限在零售行业老板们的圈子内部。2022年以后，零售业表里交困的处境、在东来言论对于公家情绪的精准切中、媒体的报导配合塑造了囊括全社会的胖东来热。

●永辉门店中的胖东来自有品牌专区。摄影：李丹

已往几年，线下商超的日子其实不好于。按照国度统计局数据，限额以上超市零售额增速从2021年的6.0%放缓至2022年的3.0%，2023年则为-0.4%。

以行业龙头为例，永辉从2021年最先比年吃亏，2021年至2025年，永辉归属在上市公司股东的净吃亏别离为39.44亿元、27.63亿元、13.29亿元、14.65亿元及25.52亿元。家乐福中国截至2025年中，天下门店仅剩3家，较*期超300家门店而言几近归零。沃尔玛中国虽总体事迹增加，但战略重心已经彻底转向山姆会员店，截至2025年12月，其年夜卖场门店数目已经缩减至约261家，较2020年的412家削减约150家。物美、年夜润发、华润万家等头部商超也封闭了必然数目门店。

一方面，种种硬扣头、软扣头业态层见叠出，以“鸣鸣很忙”“好想来”为代表的零食扣头店门店数目接连破万，用*低价及高周转，截走了传统商超的零食消费需求。曾经经的盒马CEO侯毅就于伴侣圈说过：“嗨特购、好特卖等扣头店纷纷开于盒马鲜生的隔邻及对于门，他们价格比咱们自制1/3，咱们投入巨资设置装备摆设的门店发卖急剧降落，酿成了品牌产物的体验店及展示店。”

另外一方面，以山姆及costa为代表的“精品会员店”爆火。据媒体报导，山姆中国2025年发卖破1400亿，对于比2024年的1005亿元同比增加了40%，截止2025年底，山姆中国的付费会员数超1070万。它证实消费者其实不是纯真寻求低价，而是愿意为“精选商品+性价比”买单。

中国消费者的心态已经经发生变化：既要“好”，也要“值”。

而年夜卖场模式于经济快速增加期间被袒护的抵牾及问题，越发锋利地袒露了出来。已往商超作为渠道商，重要收入来历是向KA（KeyAccount/要害客户）收取包括但不限在条码费、货架费、堆头费、促销费、年节费等各类用度。“卖货架”的模式使患上超市选品纰漏品质及消费者需求，而注重能收到几多告白费，掉去选品能力。既不“好”，也不“值”。

客流于流掉，收入于被压缩，但房钱、人工这些成本却险些没有降落的空间。许多商超找不到新的增加点，只能经由过程简朴紧缩来解决问题，末了堕入裁人降薪、办事变差、客流进一步流掉的恶性轮回。

身陷囹圉的商超行业火急需要一个谜底。

学扣头店？侯毅于任期间，开启了盒马史上*的厘革——扣头化鼎新，称“扣头化对于盒马来说是存亡之战，打不赢就没有将来。”但侯毅脱离后，这场鼎新戛然而止。

学山姆？更难。仓储门店、精选SKU、强自有品牌，每一一步都象征着高投入及长周期。山姆于中国，也用了近20年的时间，来培育市场、供给链、用户。2021年永辉曾经把“以平价、亲平易近为特点的仓储店”作为主打业态，但依然没能拯救事迹。去年8月，对于标山姆的盒马X会员店周全退出运营。

此时胖东来呈现了，没有繁杂的会员系统，没有*低价，仍旧是一祖传统超市。

对于在年夜大都已经经财政捉襟见肘的超市来讲，胖东来的种种做法也许是最轻易学的。包括提高员工待遇，给保安及清洁工开出高在本地平凡公事员的薪资；给供给商开出友爱的采购前提，“不退不换，裸价采购” 并自动缩短账期……好像传统商超只要经由过程治理及价值不雅的微调，就能死去活来。

及胖东来有关的一切都被不停拆解、流传，于各类考查、课程及分享中，被收拾成一套看似可以进修的要领。

最火的时辰，许昌最高楼华夏国际饭馆里，天天可以看到十几场差别规格，差别企业的研学勾当，即即是见不到在东来本人，一批批的企业家们也毫不勉强地前去许昌“朝圣”。10万膏火的“联商东来总裁班”招募发布后，不到两周的时间有近200家企业报名。叶国富入股永辉成为*股东时，市场上尽是不解的声音，但他看好胖改后的永辉，坚信“胖东来模式是中国超市*的前途，不调改‘必死无疑’。”

至在调改中各类动作怎样跟尾、是否有充足的能力支撑，很少有人于一最先就想清晰。而于胖东来及联商网配合开设的课程中，讲的至多也是爱与自由，很少评论辩论谋划细节。

有老板问在东来，上完课归去照着做但还有是亏怎么办？他的回覆是，“那你们也得到了心灵上的自由、解放及愉悦。”

“小牛拉年夜车，越拉越吃力”

回忆“胖改”的履历，张耀庭形容像他如许的商超调改是“小牛拉年夜车。”认为只要给钱、给力，就能拉患上动。但于现实运营中，这辆车却“越拉越吃力”。

胖东来模式的焦点，实在是一套用了20年才磨合乐成的正向增加闭环：对峙现金直采及优质自营，商品质量高且价格透明，这带来了巨年夜的发卖量；有了销量，利润天然随之增加，企业才有底气给员工极高的薪资及福利；拿到高薪的员工对于企业文化高度承认，并孕育发生了极强的办事意识，从而吸引更多消费者，孕育发生更多需求；而这类需求范围，反过来又加强了企业对于供给商的议价权，支撑其开发更多、更精准的自营爆品。

缺了任何一个环节，都没法形成闭环。而年夜大都“胖改”的企业，往往只学了此中的一个伶仃环节。

起首，只学了“费钱”，没有学“赚钱”。

胖东来的办事、陈设、加薪，*眼看上去最轻易模拟，却也是*酿成成本的环节。向卖货架模式动刀鼎新后台，也象征着抛却曾经经旱涝保收的事迹。

假如没有强盛的选品精度及动销率支撑，加薪及现金直采就不是动力，而是拖垮现金流的承担。

湖南资深零售从业者潘越看来，胖改是有门坎的，卖场要有必然的范围，“没有3000平以上，调改基本无效。由于体量不敷，孕育发生的业务额不足以支撑胖东来模式的成本。”

他看到长沙有不少社区超市盲目胖改，请胖东来身世的人驻场、照搬商品布局、增长人手、找同款供给商。他走进店里问老板，“赚到钱没有？”老板苦笑着答，“买卖好了，赚钱少了。”过段时间再听到动静，不是抛却胖改回到老路，就是“改着改着就死了”。

张耀庭的履历更直白。

张耀庭进修胖东来现款现结，又于本地同岗亭平均工资的基础上给员工加薪30%。可一旦超市最先扩张，每一年开3-4家800到1000平的卖场，模式马上掉效。

以采购为例，已往卖场强势，给供给商的账期可以拖到3至12个月，供给商还有包办售后办事，报损或者是临期商品的退货，超市险些零危害。

换到现款现结、不退不换的模式，张耀庭发明采购回来的许多货卖不动、滞销，又不克不及退。商品看着很富厚，现实上动销的未几，库存积存损耗很年夜。

“整改前期颇有设法，可是现实运营中发明没有盈利，现金流欠亨畅，就逐步打回了收告白费、压账期的模式。”

即即是永辉也没能跳出这个困境。据界面新闻报导，一位江苏的日用品供给商去年与永辉互助，账期商定于15-60天，但现实供货历程中，永辉其实不能根据商定结算，今朝该供给商已经经与永辉竣事互助，还有有数十万元的货款没能结算。

其次，很多商超只抄了“商品”，却没有抄“能力”。

好比照搬胖东来的商品布局，售卖同款胖东来产物，但商品纷歧定切合本地消费者的需求。2024年步步高刚最先调改时，零售专家王国平到店走访，发明熟食区的熟食都从许昌送到门店，口胃与本地需求不那末匹配，长沙人偏喜欢辣，步步高会再送调料包，来满意市场需求。

胖东来自有品牌的“自由爱”白酒虽然于网上很火，可是极简的酒瓶设计，其实不切合湖南人喜欢买包装酒的习气。

还有有胖东来的网红年夜月饼，虽然消费者会买来尝鲜，但很多人吃过一次后便暗示，这不切合湖南人的口胃。

他走访永辉，发明卖场里一些胖东来的产物也要特价甩卖。

很多超市并无真正成立起选品能力。于王国平看来，胖东来模式弱化后台用度，向供给链效率要利润，就象征着要做爆品，每个选品的精度要很是高。“但传统商超不懂市场需求，也没有产物司理如许专门的人来做这件事。”

●永辉门店熟食区。摄影：李丹

再次，很多超市照抄“加薪”，但却未能学会治理。

一名湖北地域胖改永辉门店的员工告诉咱们，一样的收货岗，胖改前入职的员工薪资仍是2000多元，而胖改后新招的员工薪资则于4000多元，老员工有不满情绪，事情反而更懈怠。

而她开初被高薪宣传吸引入职，入职后却感觉本身“被套路了”，“除了了开业几个月，没拿到过绩效。查核极为严苛，过年那一个月是整年事迹*的，绩效也只能拿25%，理由是人效分歧格，这及胖东来不抵牾吗？”

所谓的邃密化治理，一旦碰到范围扩张，往往也难以维系。

胖东来的邃密化治理手腕用于本身的14家店上还有行的通，用到更多以致像永辉如许天下几百家门店的范围上时，难度飙升。“开店速率一快，员工的培训就跟不上。”张耀庭说。

王国平则看到，个体永辉门店没法做到划定的果汁果切4小时打折，8小时下架报损，“由于门店也有本身的查核，担忧损耗太年夜影响事迹。”

范围小了，支撑不起销量；范围年夜了，又难以举行治理。超市重要想找最合适本身的均衡，自己就是一件不易的工作。

末了，更深层的障碍是，这个闭环的出发点是“信用”——对于员工、对于主顾、对于供给商的持久信用堆集，短期没法复制。

于接管胖改前，步步高已经经走到绝壁边沿。“其时步步高就是忘了初心，要做房地产，一投就几十个亿，这几十个亿都是拿着供给商的钱呢。”潘越暗示。盲目扩张及投资致使资金链断裂，紧接着拖欠员工工资、拖欠供给商货款，供给商断供，商品断货，致使消费者手中的购物卡没法兑现，“于员工、消费者、供给商心里都没有信用”。

于胖东来的深度参与下，步步高才迎来起色。胖东来派出一百多人的团队，自行负担调改用度，周全接受步步高，“用本身的信用资产给步步高做违书，”但对于许多及步步高困境相似，患上不到胖东来帮扶及资源的商超来讲，“自行调改很难说患上上乐成，但不改就爆雷了”。

在东来于许昌本地成立信托用了30年，自行调改的商超需要漫长的时间堆集，条件是它们还有能活到阿谁时辰。

脱离的及留下的

胖改为功的案例固然也有，及张耀庭同期一路进修胖东来的湖北雅斯及湖南衡阳喷鼻江百货就是两个。

张耀庭感觉，其时喷鼻江百货对于胖东来的进修“险些有点失常”。他本身的企业是每一个月构造一批员工去胖东来进修，要是没学会，下个月再去。而喷鼻江百货直接包下一辆卧铺年夜巴，天天都载着一批员工从衡阳发车前去许昌。同时包下了胖东来对于面的旅店，员工住于旅店里，进修胖东来测验及格才能回湖南，“假如归去没有做到位，就再回炉。”

喷鼻江百货是以一度呈现人事危机，“百分之六七十的员工受不了如许，告退不干了。成本很高，但效果很好。”

另外一批业内公认胖改为功的案例，是*轮联商网种子班中的一些学员，如青海一家亲超市、甘肃新乐超市等。“他们的特色是集中于经济不太发财之处。胖改之后，不论是产物还有是装修，还有是员工状况，对于本地的打击是很年夜的，所有指标全线碾压同区域竞品，以是一下就做到本地老年夜。”王国平说。

还有有一个公认的乐成案例是步步高。2025年10月，步步高总裁邓静于2025中国超市调改年夜会发演出讲时提到，步步高保留的20家超市门店中，亿元店已经达19家，仅剩1家社区门店还没有破亿。步步高官网数据显示其店均日发卖额从9万多元晋升至71万元，日均客流从1500多人增加到6100多人，平均客单价从60元上升到107元。

但这些乐成的案例，险些都以抛却扩张、捐躯范围为价钱。

喷鼻江百货封闭了一部门门店，剩下20家摆布，到此刻也险些没有扩张，于长沙只审慎地开了一家门店。*时有跨越300家门店的步步高，如今也只剩21家，是昔时的5%。永辉于2025年和2026一季度共计关店394家，如今只剩392家。青海一家亲超市、甘肃新乐超市等则偏安一隅，没有走出省外。

*的破例是湖北雅斯超市。雅斯超市及步步高同样，一度处于停业边沿，2015年摆布接管了胖东来的帮扶，重回正轨。但因谋划理念分歧，很快又各奔前程。去年9月，雅斯脱离湖北于湖南开了三家店。尔后，在东来于抖音连发数条视频，攻讦某家帮扶过的企业“不懂感恩”，责怪其前去湖南与胖东来帮扶企业竞争是“华侈社会资源”，行业内遍及认为暗射的就是雅斯。

这个曾经经的学徒，如今也像胖东来同样于对于外输出本身的经验及要领。去年最先，雅斯创办了“雅斯海盗班”，重要聚焦在区域性中小企业，提供更低成本的调改模式，被称为“雅改”。

●胖改后的永辉门店，像胖东来同样放上了果切到期打折下架的提醒。摄影：李丹

事实上，胖东来本身也抛却了扩张线路。2012年摆布，还有是线下零售行业的黄金时代，步步高、永辉于疯狂开店扩张，在东来却自动封闭了13家胖东来。

于范围至上的年月，选择紧缩险些等同在认可掉败，其时的声音是，“各人都于努力寻求现金流及盈利的方针中，在东来却将门店当成了一个传教的平台，终极造成员工好处受损、治理掉控”。

只是时代换了标题问题，谜底也要重写。

范围*的永辉成为了处境最繁杂的阿谁。于连续承压、年夜范围关店断尾求生中，本年一季度，永辉终究交上一份扭亏为盈的财报，一季度净利2.87亿元，同比增加94.4%，“更值患上存眷的是存货周转天数拉到28天，这个数值于超市行业是不错的，申明其动销可以或许跑起来了。”王国平说。

但介入胖改的超市以和胖东来，终于面临的是差别的运营成本及竞争情况。2024年胖东来还没有开到郑州时，在东来曾经于联商网的采访中说，“比拟许昌，郑州的店面成本、员工福利等综合成本要高患上多，是以不合适复制。”而于北京、上海等一线都会，永辉要面临的竞争敌手不是处所性的超市品牌，而是盒马、山姆、开市客、奥乐齐等海内外连锁商超。

胖东来的降温，其实不象征着这套模式掉效。胖东来2025年整年发卖额235.31亿元，同比增加38.71%。经由过程调改，胖东来也将自有品牌的商品铺向天下更多门店，赚起了供给商的钱。只是当情绪及神话退去，行业最先越发理性地对待它，把它放到详细的谋划中理解。

虽然很早就抛却了照搬胖东来，但张耀庭认为胖东来仍给行业带去很多开导，其谋划理念影响他至今。

“*是注重商品品质，严把采货关，同时教会消费者怎么判定。第二是人文眷注，调解员工待遇，搭建企业文化。这两点是咱们所有做实体零售的都能做到的。”但他也认为，假如盲目地于细节上对于标胖东来，不按照企业自身能力调解，那必定也走不远。

至今他雇用员工待遇都比本地平均程度高20%-30%，“确凿是有用果，招来的人更年青，也更愿意学新工具。”

去年年末，张耀庭发了一条伴侣圈回忆10年前本身一手打造的湖南版胖东来，写道，“至今我还有没学会。如今又有几多偕行可以或许把胖东来学好？”又于下面评论，“按本身的步骤谋划，我率直了，真心学不会。”

（潘越为假名）

参考资料

*财经YiMagazine：《胖东来，一个年度贸易“神话”》

晚点LatePost：《胖东来宇宙》

原点original：《“进修胖东来” 成为执念后，这些企业怎么样了？》

半熟财经：《在东来的“神话”及实际》

《财经》：《中国零售业，正于发生甚么变化》

逐日人物：《“超市教父”胖东来，是怎么炼成的？》

界面新闻：《永辉进修胖东来，为什么动作变形了？》

远川研究所：《胖东来的*批学徒，已经经挂科了》

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